编者按：精准触达用户，减少营销成本，建立强关系，提升用户忠诚度……慢慢的变多的酒企与酒商通过私域分享品牌文化，提供个性化服务，实现口碑裂变，抢占市场并打开利润增长空间。

  云酒头条特别策划《私域周谈》栏目，特邀专家从增长潜力、运营方法到价值创造等多个角度，全面剖析当前私域之于酒业的机会、挑战与未来。

  *云酒头条《争鸣》栏目，旨在营造百家争鸣之氛围，呈现酒业研究者关于品牌、营销、市场、文化等方面的深刻思考，长期欢迎各方来稿。

  2025年经济环境或将迎来更大挑战，但危机之下，私域营销正成为企业破局的关键——无论你是传统品牌、新锐势力，还是实体门店，谁能高效激活流量，谁就能抢占先机。

  近期与一位快消品供应链老板的对话令人震撼：仅凭社群运营，他们单日利润突破30万。这并非偶然，而是私域时代“用户价值深耕”的必然结果。然而，私域的核心绝非“流量收割”，而是从引流到运营的闭环设计。

  为何老用户裂变效率远超广告投放？异业联盟如何让“瑞幸+茅台”实现双赢？一家200平米的烟酒店为何能靠会员制年销破亿？答案藏在这12条实战方法论中：从免费体验的情绪价值，到社群红包的“真诚玩法”；从短视频IP的精准引流，到线下品鉴会的圈层撬动……每一招都经过市场验证，直击用户心智。

  社群运营的核心是要提供价值，除了产品本身具备的价值外，不可或缺的还有情绪价值。

  赠品经济始终是商家手中精巧的筹码，它的精髓不在于物质价值的堆砌，而在于心理价值的营造。

  做短视频的核心是引流，而短视频引流的核心是内容，拥有好的内容才能吸引更多客户。

  优惠活动的核心价值在于通过心理激励促进转化：既能刺激购买决策，又能构建差异化竞争优势。

  合作引流重点在于找到真正可以相互引流的异业合作伙伴，并且把双方利益分配均匀。

  每一个企业、门店都会有一部分老客户，这些老客户原本贡献不少销量，但苦于没有系统分析，再加上人员流动频繁，导致很多老客户的数据都沉淀成为沉默数据，很难再变现。

  将老客户转化为品牌的“增长合伙人”，以信任经济激发精准获客新动能。面对市场之间的竞争，企业需优先挖掘老客户的高信任度优势，其已建立的产品认知与品牌忠诚度，能持续催化市场势能。老客户对企业、产品、品牌更为了解，其自带的“口碑担保”属性，能够最终靠社交影响力缩短新客户决策链条，由此产生更多新客户。

  老带新是引流裂变最快捷的方式之一，只要设计好裂变机制，引流裂变将会更容易。例如终端烟酒店可以指定某几款产品，老客户只要能推荐三位新顾客购买，就能够得到免单；公司举办品鉴会，邀请身边朋友参加，所产生的收益按比例分配给邀请人等等，这些都是老带新裂变方式。

  老带新裂变这种方式之所以可行，核心是“老用户”对你信任度，通过老用户降低新用户的顾虑，来提升成交率。因此我们要把老用户做成私域流量的一个入口，耐心运营、仔细维护。

  异业联盟指的是和你本行业、产品不冲突的经营者之间进行的相互引流。近年来，很多品牌都做了不少的跨界合作，从销售数据分析来看，销量是提升了，用户也增长不少，但由于它们只关注眼前利益，而忽略用户端，没有把后续的用户运营抓起来，使得用户大量流失，捡了芝麻丢了西瓜。

  2024年爆火的酱香咖啡，就是茅台和瑞幸的相互引流，这种引流双方需求点不同：茅台需要的是年轻消费者接受酱香这个味道，并不急于产生多大销售，而瑞幸则通过茅台强大品牌效果促进销售提升，同时拓展更广的消费群体，进而提升品牌知名度。两者间的异业联盟便可以让双方目标快速达成。

  很多企业都拥有社群，做好社群的运营同样也能实现快速引流。把公司客户邀请到企业微信社群中，分享有价值的内容，这一些内容要以用户的角度发出，比如生活小常识、真伪辨别、优惠折扣等，这一些信息要根据你的客户群体来定位。同时为了调动社群活跃度，可以经常举办答题抢红包、随机抽奖、拼团、秒杀等活动，用这些方式大幅度的提升用户参与度和粘性。

  例如作为一家烟酒店老板，可以在一些特定节日期间做一款产品抽奖，奖品不一定多，但一定是大家熟知的品牌，并且要确保抽奖的公平公正、公开透明，微信抢红包便是不错的选择，因为红包分配是由微信内部随机决定，并且谁多谁少都是公开透明。这样社群里的客户愿意来你这里消费，也愿意推荐身边的朋友过来消费。

  “套路”少一些，“真诚”多一些。这样的社群运营公平有趣，能快速拉进与客户间的关系，并建立起信任度，从而获得更多忠实客户。社群运营的核心是要提供价值，除了产品本身具备的价值外，不可或缺的还有情绪价值。

  免费也是一种很实用的引流方式，因为“免费”的东西通常让人很难拒绝。我们拿出一部分产品，让用户免费体验，体验后感觉好自然就会消费，其最大的优点就是降低用户决策成本，使其更容易接受你的产品或服务。

  免费体验首先要对自己的产品的质量有绝对信心，要能确保客户在体验后能够觉得物超所值，在这种情况下，你可以用比你品牌大的产品做对比，最好是在剔除品牌效应的基础上进行。

  例如一家酒厂，现要推出一款新品，你能够最终靠发起“酒体品评”的活动，邀请100人参与酒体结构调整，你要准备100分免费酒体小样，供这100人品鉴，当这100个人对酒体提出调整意见后，依据这一些意见出一款成品酒，这时你便拥有了100位基础用户。这就是免费引流的一种方式。

  在实体商业的博弈场上，赠品经济始终是商家手中精巧的筹码。这种经营销售的策略的精髓不在于物质价值的堆砌，而在于心理价值的营造——当消费者拆开那份承载惊喜的精美礼盒时，实际上已经开启了品牌与客群的深度对话。

  不同于坊间流传的羊毛党偏见，优质的赠品策略筛选出的恰恰是具备品牌忠诚潜质的种子用户。这类消费者的行为模式并非肤浅的贪便宜，而是体现出明显的路径依赖特征。他们一旦建立起超值获得的心理账户，其复购粘性往往优于普通客群，转化成本更具经济优势。

  在2000年代的酒类营销大战中，小酒伴营销堪称现象级案例。那些曾专供五星级酒店的迷你洋酒，被赋予轻奢体验官的社交属性后，在终端市场爆发惊人势能。上海某洋酒旗舰店曾创下买正装送酒伴首日库存清空的纪录，更有精明商家将赠品体系延展为独立产品线，开辟出第二销售战场。

  会员制度不仅是门店引流的有效方式，还是锁定客户有效的方式。以往的会员制通常是按照消费或者充值，分为黑金会员，金卡会员、银卡会员等等，但如今这显然是行不通的。私域的会员制度要像开市客、沃尔玛山姆这样的全球零售大鳄学习。

  首先便是实行会员收费制。从会员的角度看，若能够得到比会员费用更大的收益，以及更好的消费体验，便可接受会员收费制；从门店或者公司来说，收费会员一经锁定，理应给予会员更大优惠，同时会员享受的服务也应当优于普通用户，并且绑定会员后换来的是长久的顾客，这一笔交易对公司来说肯定是稳赚不赔。

  比如一家200平米的烟酒店，以前靠零售和传统团购为主，业务半径也就是门店周边三公里，他采用会员制后业绩突飞猛进，一年营业额能够突破亿元大关。这家烟酒店采用的便是会员收费制度，虽然会员费一年需要299元，但他能够轻松的享受到进货价*2%-5%的价格（名酒除外），名酒一般要加10-20元/瓶，同时他还有两个茶室供会员免费使用10次/年（需要提前预约），茶、咖啡、水果都免费。

  仅一年的时间他就开发近一万个会员，获得300万收益，产品端他放弃前台毛利，转向去赚后台毛利，他的供应商很稳定，他和供应商要2%-5%年终返利，他在会员制方面做到很好。

  短视频时代，任何一个人都是IP，我们应当充分的利用短视频进行引流。但不懂和不会两座“大山”阻碍了传统酒商在短视频领域的发展。现如今，短视频直播红利时代已然过去，但短视频建立IP、短视频引流做私域的红利还在，我们要牢牢把握住这波红利。

  短视频引流的核心是内容，在这个算法和流量的时代，充满着铜锈味，但只要你内容足够好，还是能获得大量流量。短视频本身就是一个大众参与平台，要铭记我们做短视频的核心是引流，而不是成为网红，对于发布时间，播放量，完播率这些专业数据也可忽略不计，你只需关注有多少用户转化到企业微信这一个数据即可。

  短视频时代，直播带货逐渐向头部集中，但是直播引流这种从公域到私域的方式，只要你的直播话题够精准，还是能吸引不少精准用户，毕竟直播是一个可以用语言讲述产品或服务的方式，特别是微信生态直播，引流相对更容易，但是既然是要做直播引流，特别是在起盘的时候，我们要做到全平台、多维度、矩阵账号直播，直播引流要专注做好直播话题价值，不能教条；注重数据转化，特别是关注每天有多少人加入私域。

  直播引流主要有两种形式，一是产品驱动型引流，通过具备价格上的优势的核心单品或强势品牌号召力切入市场，在公域流量池内实现首单转化后，逐步将用户引导至私域进行深度运营；二是内容驱动型引流，构建具有长期价值的优秀品质的内容生态体系，通过独创性知识输出、高互动性娱乐内容或强场景感的内容呈现，建立用户情感连接与品牌认知，形成持续关注动力，最终实现用户沉淀和商业转化。

  比如很多直播间会出一线品牌的秒杀价格、打折以及抽奖，这一些列活动表面上看是增加直播间活跃度，用户留存的一系列动作，若用户下单买产品，他们就会把这些公域客户转化为私域的动作，比如进粉丝群、关注公众号、加企业微信送优惠价等等，通过一系列活动引导用户进入私域。

  线上聊千遍，不如线下见一面。线下举办或者参与各类型的活动是引流最有效的方法。线下与用户面对面沟通，显得更有温度，同时也有机会让顾客更了解你的产品和服务，从而拉近品牌和用户之间的距离，让用户深度体验到你的产品。

  线下活动的场景十分重要，选取合适的场景能加强用户的归属感和信任度。一场线下活动的成功点不是你的产品有多厉害，而是活动本身要丰富有趣、有价值，让用户觉得参加你的线下活动，能够获得很大的收获。

  比如说笔者在做钓鱼台酒的时候，举办产品品鉴会需要收费。首先告诉参加品鉴会的人员，根据品鉴场所的不同，要收取1999-2999元/位费用，才能参加品鉴会，品鉴会规模不超过20人，品鉴产品除了我们自己的两款钓鱼台酒之外，还要品鉴一款2008年生产茅台、2010年生产青花郎30、2011年生产的永福酱酒，全部的产品均属于盲品，品鉴地点均在省会级城市国资背景酒店，品鉴会现场不做任何一个产品销售。

  这样对于用户来讲，如果这个费用，自己去这种酒店可能都不够消费，还可以品鉴到头部品牌的酱酒，而且都是10年以上的老酒，关键是能够交钱过来品鉴的用户，圈层又不一样，而且来了还没有现场订货压力。所以很容易组织这种品鉴会，而且这些人进入私域后都是特别具有消费能力和传播能力的用户。

  优质产品叠加多样化优惠策略是提升市场竞争力的关键。优惠活动的核心价值在于通过心理激励促进转化：既能刺激购买决策，又能构建差异化竞争优势。

  要想实现行之有效的运营，应当把握三个原则，一是分层匹配原则。要针对高客单用户设计梯度满减机制，形成消费金额与优惠力度的正向关联；面向小额用户设置弹性折扣，制造“专属优惠”感知。通过区分客群形成差异激励机制，既可满足高频小额消费需求，又能激励高价值客户提升单次消费水平。

  二是预期管理原则。采取螺旋式优惠策略，通过定期轮换满减、折扣、买赠等玩法，保持活动形式持续迭代。需建立每次活动独立价值体系，避免用户进行简单力度对比。如引入时序维度策划限时买赠，使不同阶段的优惠形成互补而非竞争关系。

  三是锚定效应应用。赠品策略需结合消费心理设计，选取高感知价值的附加商品，构建“即时获得感”对冲价格敏感度。当客户在满减/折扣间选择时，可形成消费行为数据沉淀，为后续精准营销提供依据。

  合作引流就是要找到领域不相同、业务接近、用户相同的进行异业相互合作，相互引流，合作引流可提升产品和品牌曝光度，吸引更多用户进入私域，其重点在于找到真正可以相互引流的异业合作伙伴，并且把双方利益分配均匀。

  例如某烟酒零售终端基于区域资源整合的异业联盟战略实施方案：首先，精准布局餐饮渠道合作。以企业所在商圈三公里为辐射半径，优先拓展区域内优质餐饮商家建立战略合作伙伴关系。通过谈判获取独家消费折扣权益，形成餐饮场景的定向消费抵扣凭证资源库。

  其次，构建异业联盟生态链。联合生活服务类商业体（含美容机构、婚纱影楼、汽车养护中心等）组建异业联盟。各合作方按统一规范输出具有核销追踪功能的电子优惠券，由主导企业整合为多业态优惠组合包。

  最后，实施联合营销方案。执行消费增值计划：顾客单笔消费满1000元，即获赠价值2000元异业联盟综合优惠券包，涵盖餐饮、美容、影像服务、汽车养护等消费场景，实现1+N消费价值延伸。同步建立优惠券互惠机制，联盟伙伴可向其客群发放本零售终端专属优惠凭证。

  商家说百句，不如客户说一句，因此引流的最后一个方式是口碑传播，这是一个效果最好，成本最低的引流方式。口碑传播的基础是你的产品要足够好，服务要做到足够细致，客户才会为你做传播，当然口碑传播的主体是用户，所以在传播过程中，用户一定是对你的产品或服务是真心满意的。

  倘若你的产品或服务能给用户所带来荣耀感，他也会去传播，要想影响身边的人，就需要持续传播，所以口碑传播是一个系统工程，不是所谓的发个朋友圈，要求点赞达到多少，送个什么小礼品那么简单。

  引流只是私域运营的第一步，这12种方式并不独立存在，他们之间有各种联系，企业要跟进不同发展阶段，利用不一样引流方式来进行私域引流。如果你能灵活使用这12种方式，或者能将它们组合使用，相信你的私域引流+裂变会做的更好。

  引流只是手段，不是目的。我们真正的目的是让用户达成消费，成为你私域的忠实用户。因此在做私域之前要把产品的质量打磨的够好，然后在引流过程中要注重客户体验和服务，让用户真正的满意，认可你的产品和服务。